Gerente responde relato sobre bastidores concessionárias

Recebemos de um leitor que é gerente de concessionária (com sua identidade confirmada) um texto-resposta à publicação “O compreensivo relato de um ex-vendedor de carros sobre os bastidores de uma concessionária“. O manteremos anônimo também, e você o lê abaixo:

Este ano completo 20 anos que trabalho em concessionárias, sempre na área de venda de veículos, porém sempre com excelente trânsito nas áreas de pós-vendas (oficina mecânica e peças) e administração. Trabalhei com as 3 principais marcas (Fiat, GM e VW), sendo 2 delas em uma cidade do Sul do país com e uma delas em uma capital do Nordeste.

Ao ler o texto “O compreensivo relato de um ex-vendedor de carros sobre os bastidores de uma concessionária”, fiquei triste ao ver um relato tão negativo sobre concessionárias de veículos. Acredito que o ex-colega teve experiências ruins em empresas igualmente ruins.

Sei que existem concessionárias excelentes e sei que existem concessionárias péssimas, mas tenho certeza, de que estas últimas são minoria, e tendem à extinção por dois motivos:

1) O mercado é cada vez mais exigente, e quem não for realmente bom fica de fora, literalmente sai do negócio;
2) Os fabricantes vem investindo pesado nos últimos anos em programas de qualidade junto à sua rede de concessionários;

Comentários

Quero aproveitar para tecer alguns comentários sobre o texto do ex-colega e esclarecer melhor alguns detalhes por ele descritos:

Esta questão de “briga” entre consultores técnicos e vendedores é má gestão das concessionárias em que ele trabalhou, onde provavelmente os gerentes de vendas e de pós-vendas não trabalhavam em harmonia.

Nas 3 diferentes concessionárias que trabalhei este problema não existia pelo fato dos departamentos trabalharem alinhados com um objetivo comum: a satisfação do cliente. É o cliente satisfeito que dá lucro para uma concessionária. Infelizmente tem concessionárias que não trabalham assim.

Com relação à pouca capacitação dos consultores técnicos ao iniciarem na função, de certa forma é uma verdade. Agora não dá para colocar um pessoa totalmente crua nesta função, normalmente se coloca alguém que tenha algum conhecimento (ainda que pouco) e principalmente afinidade com a função e faz-se o acompanhamento desta pessoa com alguém com bastante experiência.

Oficina

Colocar mecânicos com pouca experiência para fazer revisão é erro básico, e boas concessionárias não fazem isso. Mecânicos com pouca experiência ou aprendizes normalmente fazem operações mais simples. Com relação à situações de improvisação como colagem de uma cabeça de parafuso com super-bonder é algo ligado novamente à falta de gestão (neste caso do chefe de oficina), pois improvisações não são permitidas por nenhuma fabricante e é função do chefe de oficina disseminar este conhecimento e coibir qualquer tipo de “gambiarra”. Situações como aproveitar um teste de rodagem para fazer outras coisas, ou usar o video-game de um cliente são situações graves que são bastante raras e difíceis de controlar, e ocorrem devido ao problema crônico de educação de nosso país. Em boas concessionárias tais atos são punidos com demissão do funcionário envolvido.

Veículos Usados

O correto é a empresa emitir nota fiscal de compra de todo veículo usado que receber em troca. A falta da nota fiscal é sonegação e portanto, crime. Além disso deixa o cliente vulnerável, pois não há comprovação da efetiva compra do veículo por parte da empresa. A transferência do veículo para o nome da concessionária ainda que uma segurança a mais para o cliente, não é algo obrigatório se ele estiver de posse da nota fiscal de compra do usado por parte da concessionária. Diria que não transferir é um risco para a concessionária, pois se entre a compra e a venda deste veículo entrar alguma restrição judicial no veículo em função de problemas oriundos do cliente, quem vai se dar mal é a concessionária. Concessionária séria emite nota fiscal de compra de veículo usado.

Lucro das concessionárias

Aparentemente o ex-colega trabalhou com Honda e Toyota, e relata que os lucros são altos. Não acredito que as margens de lucro de Honda e Toyota sejam tão mais altas que as das 3 grandes marcas que trabalhei. Nas 3 grandes a margem bruta total (incluindo programas de incentivo ou bônus de performance) de um veículo varia de 8% a 12%, e nestas marcas normalmente o que se consegue na prática trabalhar é com 5% a 8% bruto, pois a competitividade de mercado é grande e os descontos são necessários.

Claro que veículos de lançamento vende-se com preço de tabela e eventualmente até mesmo com ágio, mas também tem veículos ruins de venda que chega a se vender até pelo custo para poder girar. Dizer que a venda de veículo é somente lucro é uma grande bobagem, pois para vender existem uma série de despesas, como comissões de vendedores, salários de funcionários não comissionados (secretária de vendas, entregador de veículos, lavador, recepcionista, e vários outros), todos os encargos gerados por estes salários, publicidade, luz (climatização), manutenção, treinamentos, etc., de forma que o lucro operacional de um departamento de vendas de uma concessionária bem administrada e que não tenha concorrência predatória gira em torno de 20% do lucro bruto. Acredito que em grandes centros o percentual seja de 10% a 15%.

Vamos à um exemplo prático

Uma concessionária que vende 100 veículos novos por mês ao preço médio de R$ 40.000,00 e com margem bruta média de 8% terá um lucro bruto de R$ 320.000,00. O lucro operacional do departamento será de 20% deste valor, ou seja, R$ 64.000,00. É claro que em praças com menor concorrência os resultados podem alcançar 25% ou até 30%, mas isso cada vez é mais raro. Acredito que Honda e Toyota (Corolla e Hilux apenas) possam trabalhar com menos desconto e assim melhorar sua rentabilidade, lembrando que estas marcas tem um preço médio mais alto que o de meu exemplo.

Parênteses sobre o “ágio”

Ágio é coisa do tempo que o preço era controlado pelo governo. O preço é livre, e a tabela de preços da montadora é apenas uma sugestão de preços, onde teoricamente o concessionário está sendo remunerado de forma justa ao se vender o veículo naquele preço. Ao cobrar mais por isto o concessionário está apenas aplicando a lei do capitalismo e aproveitando uma forte demanda, e isto não é crime. As montadoras fazem da mesma forma (vejam o exemplo do Onix que teve vários aumentos desde o lançamento). Agora eu como vendedor não aconselho ninguém a comprar mais caro que o preço de tabela do fabricante. Deve-se esperar a curva da demanda x oferta cair e assim comprar o veículo no preço sugerido.

Oficina é um departamento que raramente dá lucro em uma concessionária, falando apenas em termos de venda de mão de obra (seja à cliente ou em garantia). De maneira geral se não der prejuízo já é um grande negócio, pois o lucro está no departamento de peças, que é efetuada pela oficina.

Financiamento com taxa zero

O ex-colega citou também que não existe financiamento com taxa zero. Não é verdade! Varia de fabricante para fabricante, e no caso das 3 grandes normalmente existe sim. Quem banca a taxa Zero é o fabricante. Sei que algumas marcas dividem esta conta com o concessionário, ou seja, o concessionário banca parte do custo da taxa com a margem de seu veículo. Nestes casos, realmente a taxa não é Zero, pois o concessionário deixa de dar um desconto para transformar em taxa Zero.

Financiamentos: o retorno já foi algo muito, mas muito forte na relação bancos(financeiras) x concessionárias, a ponto de alguns concessionários venderem seus carros praticamente sem lucro, desde que o veículo fosse financiado, pois o % de retorno do financiamento era maior que o lucro do veículo. Esta situação mudou há alguns anos, pois hoje não existem mais tabelas até 10 ou 12 como citou o ex-colega. Há cerca de 4 anos as tabelas foram limitadas a 6 e há cerca de 2 anos limitadas a 3.

O interessante é que até antes do governo federal utilizar-se sabiamente de seus bancos (BB e Caixa) para baixar os juros, era muito comum o financiamento com retorno na concessionária ser mais barato que o financiamento da agência do cliente. Esta figura do retorno tomou corpo na segunda quinzena da década de 90 quando o mercado estava bastante difícil para as concessionárias em geral e os bancos ávidos por emprestar foram incentivando os financiamentos com retorno, de forma que foi a salvação de muitas concessionárias, e também trouxe muitos problemas àquelas que focaram só no retorno sem lucro na venda do veículo, pois quando o mercado mudou (redução significativa do retorno) tiveram dificuldades em vender veículos com lucro.

Hoje o retorno além de estar em níveis “aceitáveis” é pouco praticado na venda de veículos novos em face da forte concorrência entre as marcas e da farta oferta de taxas promocionais bancadas pelos fabricantes (taxa Zero, 0,49%, 0,99%, etc.). Além disso as agências bancárias também oferecem condições de financiamento atrativas e isto também favorece o consumidor. Regra geral para o consumidor: compare o financiamento oferecido pela concessionária com o que seu banco pode lhe oferecer. Se a diferença for pequena analise prós e contras de fechar com o banco que a concessionária lhe ofertou ou com seu banco, e se a diferença for significativa, escolha o mais barato.

Venda de outros produtos

Com relação à venda de outros produtos (acessórios, serviços estéticos, seguros, garantia estendida, serviços de despachante, etc.) é uma comodidade a mais para o cliente que pode resolver tudo num só local, e muitas vezes estes serviços são um pouco mais caros pois uma concessionária paga impostos e encargos sociais mais altos que uma micro-empresa, além de ter um custo operacional mais alto. Logicamente algumas concessionárias abusam, mas basta o consumidor estar atento e pesquisar. Ninguém é obrigado a comprar estes produtos na concessionária.

Sobre o lucro geral de uma concessionária: basicamente uma concessionária possui 5 departamentos (veículos novos, semi-novos, oficina, peças e administração), sendo que a administração(financeiro, contabilidade, CPD, vigilância, etc.) não traz receita, apenas despesas, ou seja, a soma do lucro operacional dos outros departamentos menos as despesas da administração é que formam o lucro total da concessionária, de forma que todos os departamentos tem que ser bastante eficientes para que possam gerar lucro operacional considerável e após deduzir as despesas da administração gerar um lucro para remunerar o capital dos sócios, em resumo, é um negócio que não é fácil (pelo menos nas 3 grandes marcas) e tem que ser muito bem administrado para dar um lucro minimamente aceitável frente ao capital aplicado.

Os fabricantes utilizam um discurso que o lucro operacional dos departamentos de Oficina e Peças deve pagar 100% das despesas da Administração e que o lucro operacional da venda de veículos novos e semi-novos sobraria integralmente. Isto é algo dificílimo de se conseguir. Na prática atingi-se 50% disso, ou seja, o lucro da venda de veículos não sobra limpinho …

Diferente do ex-colega que se sentiu mal em ser vendedor (acredito que tenha trabalhado em empresas ruins e em um mercado bastante hostil), tenho orgulho do que faço pois sempre trabalhei para satisfazer o cliente (não conseguiria enganar meu semelhante) e em boas concessionárias que sempre tiveram foco na satisfação do cliente, que volto a repetir, é o que traz lucro para uma concessionária. Também nunca trabalhei 60 horas por semana.

Dica ao consumidor

Antes (e durante) de negociar com uma concessionária que você não conheça pesquise os preços do veículo no site do fabricante. Compare o financiamento com o oferecido pelo seu banco. Procure por promoções, pesquise junto ao Procon Municipal e sites tipo Reclame Aqui o histórico da concessionária. Vá à sala de espera da oficina da concessionária e fale com alguns clientes (pelo menos 3) perguntando sobre como é a concessionária no que tange a atendimento, qualidade dos serviços e satisfação como um todo. Fazendo isso você descobrirá se a empresa é séria ou se quer apenas “arrancar seu couro”.

Com relação ao vendedor se ele não lhe atender bem, ou não lhe passar confiança, fale com o gerente e explique o que aconteceu e peça para ele indicar outro vendedor (certamente ele indicará um de seus melhores profissionais).